【资料图】

古井构建2+N供应链体系

REMEMBER

作为江淮流域最著名的中国名酒代表之一，在本届管理层务实经营下，古井贡酒近年来奋起直追，不断缩小与位次靠前酒企的差距。 目前，完成产业、产能、产品全 方位蓄势的古井贡酒，正在迎来新一轮快速发展期。 4月7日-11日，第108届全国糖酒交易会召开之际，古井贡连续7年包租四川省人大会议中心大成宾馆近2000平米独立展厅，古明楼“三品四香”古井名酒大家族全新亮相，吸引了众多客商前来参观、洽谈。 春糖期间，酒道（ID：zhjd99）与古井贡酒相关负责人进行交流，并结合以往跟踪，感受到古井贡正在发生的三大变化： 01一是，品牌之变。 自2016年携手黄鹤楼酒、2021年携手明光酒业之后，古井集团白酒产业形成了2+N品牌矩阵：2指古井贡酒+黄鹤楼酒两大全国性名酒品牌，N指明绿液等特色名酒品牌。 +N的指导思想是，符合差异化定位，同时在产区内具有一定代表性，并且出价合理，这样的标的，可能都在古井+的范围。 2+N品牌矩阵，本质上是要构建并完善基于消费个性化、多样化的供应链体系。 消费的个性化、多样化，对酒企提出的要求是，产品要差异化，比如说，不能“一浓到底”，有没有别的香型、好换换口味…… 时代给了古井这样的机会。 当然，本质上是本届管理层对白酒产业长期发展深刻洞察之后作出的战略抉择，即企业的发展战略发生了变化，它是在这样的背景下发生的变化： a.浓香巨头，除开古井贡酒，从全国范围看，至少还有6大全国性名酒，且都具有较强核心竞争力。古井贡酒虽然竞争力也较强，但理想化的状态是，至多与众浓香巨子“打个平手”，难以形成“超越”之势； b.洋河股份拥有洋河+双沟两大中国名酒，同时多年前在贵州产区进行酱酒布局，较早启动双轮驱动战略；郎酒从工艺上就具有“一树三花”优势，理论上它可以“一变三”，即形成酱香、兼香、浓香三驾马车之势；汾酒其实也算双轮驱动，即汾酒+竹叶青。 从长期竞争、超越发展的角度而言，古井贡酒亦需要找到并装好“另一轮”。于是，2016年，清香型黄鹤楼酒加入到古井名酒大家族。 黄鹤楼酒有两种路径规划可供选择，即：基于本土化的全国化，和：基于全国化的本土化。或者叫做，前期是基于全国化的本土化，中后期是基于本土化的全国化。 所谓“基于全国化的本土化”作战，即以全国化视野，进行经营要素保障的储备和市场布局：面上全国化试点推进，与点上本土化深耕，齐头并进，但短中期内或侧重于（环）湖北市场本土化精耕细作。 目前湖北的“牌局”，不算劲酒，白酒刚好是一桌麻将：黄鹤楼、白云边、枝江大曲、稻花香。或者下一人，正好摆一桌“斗地主”。 现在，轮到黄鹤楼“叫地主”，另两人心情复杂（还有一位“替补”在旁观战），只说白云边，白云边当鄂酒（白酒）老大当了多年，在百元以上价格带成为湖北本土化第一品牌，很强势。 白云边是乐见黄鹤楼“叫地主”坐庄的，为什么？ 树起“南派大清香”旗帜的黄鹤楼酒，必定是奔向高端市场、奔向全国市场的。这从牌局还未开打，就给了白云边定心丸，黄鹤楼酒与白云边存在三不同，即：香型不同、价格带不同、战略定位（野心）不同。 简单说，二者完全不在同一赛道上。 单从价格带来说，黄鹤楼酒奔向高端，替整个鄂酒板块都捅开了价格天花板，也无意间增添了白云边“向上”的动能。 黄鹤楼酒将成为鄂酒开辟次高端或更高价格带的“带头大哥”，还将成为鄂酒企业做大湖北市场蛋糕的领路人。 接回说“基于全国化的本土化”，从长期发展规划比如351，第一步在湖北干到30亿元，第二步50亿元（含湖北省外市场）。 价格定位高端的黄鹤楼酒，第一步完成30亿元，可以看作是从增量市场获得的，也就是从湖北省外白酒品牌手中夺得的，并没有从白云边或谁碗里抢饭吃。 其实， 黄鹤楼酒重建价格带、焕新出战，各个价格带同步上移，对白云边百元以下价位产品 或许是一 种掩护？ 所以，现在黄鹤楼在湖北市场“摆了一桌”，白云边就算不情愿，也会帮帮场子——帮别人，就是帮自己。 这么些年，白云边以一己之力，“独战”次高端，也挺辛苦。 现在，咱两一起，把鄂酒价格带拉升一个档次，可行？江湖已不是那个江湖，把蛋糕做大才是出路。 白云边：楼兄所言极是。 注意，上文的351，只是一种假想，做到30亿元、50亿元会慢一点，但奔向100亿元会快一点。前提是，白酒行业未来若干年继续保持景气上行走势。 到此，可以做个小结：古井品牌之变，变得更强了，整个供应链更具效率，并为长期发展铺平了道路。 02二是，产品之变。 古井名酒大家族，叫做三品四香，三品是古井贡、黄鹤楼、明绿液，四香指浓香型、古香型、清香型、绿豆香型。 古井名酒大家族产品之变，第一个变化就是“个个向上”。 先说古井贡酒。古20已成为数十亿级大单品（具体数据就不写了），在（浓香型）次高端品牌里面，是数一数二的存在，与隔壁的那谁一起“共舞”。 白酒无论何时，“好产品”是第一位的，企业在长期发展中，对产品进行阶段性创新，十分必要。 “年份原浆”是古井管理层在产品创新上做出的最具远见的决策：从C端说，为消费者提供了更好的产品；从B端而言，借助创新化的产品（亚品类），重建价格带，完全打开古井贡全系产品价格天花板，意义重大！ 而古香型的“年三十”，是管理层进行的又一次产品创新 「年三十采用“古井、古曲、古醅、古窖、古法”五大独有工艺技术酿造而成」。

这次创新，不是“拉升”价格带，而是创建一个全新的价格带。

“年三十”对古井长期发展的战略意义，目前可能还看不出来。有些东西，就像“十月怀胎”，前期完全看不到有什么变化，但当时间沉淀到一定程度，就会显现出来。

然后看黄鹤楼酒。

黄鹤楼酒秉持梁董事长及管理层一贯的创新风格，在产品创新上有质的提升，代表作是楼20。

现在楼20已是“名震江湖”，业界都知道定位高端的“南派大清香”正在蓄势崛起。

所谓“南派大清香”，自然是与“北清”汾酒完全区隔开来。

在“南派大清香”这杆大旗下，黄鹤楼酒就是“老大”。所以，这还不是“干掉老大当老大”，“干掉”它，多费钱，让别人去干，让茅子去干 ；咱不如另立山头，创建一块根据地，自己做老大，也挺壕对不对。

而且汾酒也乐见黄鹤楼酒起势（湖北方言叫“起篓子”）。

如上文所言，大家现在不是“分蛋糕”，是要“做蛋糕”， 把清香型白酒蛋糕做的越大越好。 一南一北，两个老大，你敲你的锣，我打我的鼓。汾兄，咱俩一起，去分旁的香型酒的蛋糕如何？ 汾酒：楼兄所言甚是！ 闲话少叙。 黄鹤楼酒产品之变，价格“变高”是明面上的，朋友们都看到了。而不为人知的最大的变化是，产能、储能、工艺的变化。 花了几年时间，黄鹤楼酒在武汉、随州、咸宁建立了三大产区基地。总体规划是：基酒产能要达到3万吨、基酒储能达到14万吨。 这是个什么概念呢？不妨引入北汾作比较（仅作数据比较，不要玻璃心）。 年报显示，2021年，汾酒基酒库存量是14.5万吨（2020年为15万吨），成品酒销售量超过15万吨——这个数据说明了什么？ 其一，说明酒道此前提出的汾酒属于“销量驱动”模式，或者叫“汇量增长”模式，汾酒业绩的持续增长，主要依赖于产品放量，虽然高端、次高端产品占比逐年提升，但15万吨销售量的大头是中档产品； 其二，当年生产的基酒，除了将优级基酒留存下来，进入陶坛储存，其余基酒都勾调、灌瓶出厂销售了； 其三，2021年基酒比2020年少了5000吨，酒道理解这是“高端、次高端产品占比逐年提升”的有力证据，因为只有高端、次高端产品才会动用优级基酒库存进行勾调。就是说，高端、次高端产品灌瓶生产量增加，基酒库存量相应地就会减少。 这里放入汾酒的数据，是表明，2016年古井贡携手黄鹤楼酒之后的这些年，做的正确的事是扩产，即增加产能和储能，而且储能目标还不低—— 朋友们可以自行算算：基酒储量14.5万吨的汾酒，2023年体量大概超300亿元；那么，定位高端的黄鹤楼酒的14万吨储能，未来5-10年，估计可以达到多大的体量？ 这里有几组数据：2022H1，黄鹤楼酒的平均销售吨价是11.5万元/吨（6.3亿/5483吨）， 「 2021年黄鹤楼酒销售量为9183吨， 平均月销量 765 吨 / 月，计算可知 2022 年黄鹤楼酒 销售量或突破万 吨，达到 10073 吨，同比增长约 9.69% 」。 2021年，汾酒公司“汾酒”品项平均销售吨价是13.9万元/吨（见下表）： 注意，目前楼20等高端系列产品还未全面铺开，可以预计，随着高端产品全面导入市场，未来黄鹤楼酒吨价将大幅提升，毛利率也将持续提升（见下表）： 而黄鹤楼酒的工艺之变，在于“一二三四酿造法”，即：一次投粮；清蒸二次，两轮发酵；清茬曲生酒、红心曲生味、后火曲生香，三曲共融；粮香、酵香、曲香、陈香四香共享。 可见，古井产品之变在于： 产能变大、品质变好、产品变少、价格变高、盈利变强。 最后看明绿液。明绿液产品升级，走的也是年份原浆、黄鹤楼酒的路子，即以品质为本，创建新的价格带。因为对这款产品不了解，更多细节不掌握，就不深聊了。 03三是，产业之变。 本次春糖交易会，古井贡酒健康产品首次亮相。 据了解，2022年，古井贡酒与养生天下签署战略合作协议，成立安徽古井健康科技有限公司，锚定中医药大健康产业。 亳州，素有“中华药都”之名，古井布局健康产业，可发挥亳州中医药优势，顺应健康产业发展趋势，是顺势而为之举。 本次亮相的古井健康产品，主要是露酒和酵素两大类，此外还有营养素、植物发酵饮料等产品。据称，酵素产品经过发酵含有丰富的益生菌和益生元等对人体健康有益的成分，饮用后有助于增强体质，改善亚健康，提高免疫力。 大健康产业与白酒产业最显著的共性是什么？ 答案是四个字：“长期主义”，二者都可以长期做，一直做下去，关键是要做出市场需要的产品、爆款。 END 往期推荐 点击下方关注我们合作微信18428148379

标签：